产品的定价原则与策略

产品的质量，功能，对客户的服务，产品价格以及客情关系等等是开发客户的武器，我们需要有艺术性的运用好这些元素武器来获得胜利。客户开发过程中的客情关系的作用，之前讨论过，在产品质量，功能差不多的情况下，我们要利用客情关系这个元素武器来获得市场信息，获得同行信息，获得客户信息，以便给出合理的价格这解决问题的元素武器。（客情关系本身不是直接获得订单，而是间接为获得订单提供信息与服务），这里的价格是指针对特定客户的具体某一客户的价格的制定。那么，现在重点讨论一下公司总体上的价格策略制定问题。
在讲价格制定的时候，我们先说一下不同市场的价格制定，包括完全竞争市场的价格，垄断市场的价格，以及处在这两个极端中间的寡头市场的价格制定的策略。完全竞争市场的价格基本上由市场决定，某个特定企业只能跟着市场价格走，在垄断市场，企业是价格的制定者，根据利润最大化原则，垄断企业制定一个最大化利润的价格，使得公司生产销售一定数量产品（此时公司多生产一单位产品的边际成本等于边际收，价格过高，需求少，虽然单个产品利润高，单总体利润不是最大化，价格过低，虽然此时需求旺盛，但此时边际成本大于边际收益，
多生产销售的产品引起价格下跌使得总利润还减少。这是两个极端市场的价格制定策略，但一般来说现实情况的市场是处于这两个之间的寡头或者垄断竞争情况的市场，而这两个现实中的市场状况存在价格歧视问题，比如，同时光模块公司，但不同公司之间的产品不是完全一样，所以，不同公司可以给同一客户不完全一样的价格，另外，同样的产品，我们奥雷公司也可以根据情况以不同价格卖给我们的不同客户（最好的例子是同一飞机航班不同时候购票享受的折扣不一样，学生，儿童，老年人可以买到比成人便宜的电影票等等），这其实是寡头或者垄断竞争市场下，供方是实现利润最大化的需要，为便于理解，举一个例子：电影院为学生，儿童，老人提供一个看电影座位的边际成本和成人一样，
老人，儿童，学生对电影票的支付意愿低的时候，
而且电影院在某一区域内又具有一定的垄断性，所以在不降低成人票价的同时实行价格歧视，为吸引老人，儿童提供更好的票价吸引他们来看电影来看电影，获得最大化的利润。
上面针对价格制定说了两大点：1，现在市场经济，只要不是垄断市场，市场基本上决定着价格的大势，我们每个产品提供商相对市场来说，力量不够改变市场价格，只有大势上服从市场价格。2，我们的价格大势上跟着市场价格走的同时，根据是自己的产量等于自己的产能的要求微调产品价格，以便生产，销售产品的数量刚好等于自己的产能设计。这里的手段就是应用客情关系获取的同行信息，客户信息后，微调我们自己的销售价格，以便获得合适的订单。
根据我们光器件行业的情况重点讲讲第二点：我们在跟着市场价格的大势走的同时注意微调自己的价格，以便使得自己的销售，生产的产品数量等于自己的产能，以获得最大收益。
在产量较少的时候，我们的产量少于我们的产能，每多生产一单位产品的边际成本少于边际收益，这是增加产量是有收益的，需要扩大生产以获得收益最大化。当我们的产量大于我们的产能时，我们每增加生产一单位产品的边际成本大于边际收益，这时候，后面多生产的产品是负收益的。所以，我们要按我们的产能最大程度的生产销售产品，以便收益最大化。比如，我们的厂线空调，灯，固定资产， 工人等等都是固定的，不管我们生产1只光器件还是生产1000只光器件，这些成本都一样，假设我们的产能是1000只，也就是说生产第1000只模块的边际成本等于边际收益，在生产第1000只模块之前，每生产一只光模块的收益大于成本，是正收益，，那么生产1001只模块的时候需要的边际成本大于边际收益，所以生产这只模块是没有收益的，是负收益。所以，我们需要做的是根据具体市场情况微调我们的价格使得我们的产量等于我们的产能，达到收益最大化。
那么具体怎么定价格呢？（是根据市场价格，在具体市场上微调我们价格）
1，目的要达到我们的产量等于产能，当我们的销售情况不太理想，产量少于产能的时候，我们要稍微降低我们的价格，以便获得更好的价格优势，在其他竞争要素不变的情况下，加强综合竞争力，获得更多订单，增加产量。当，我们的产量大于产能的时候，短时间内增加产能又不现实的情况下，适当调高价格，以免出现产量大于产能，多生产不赚钱还亏的情况。
2，使用价格歧视工具来实现价格的微调。
主要体现两个方面：1，因为我们和竞争同行的产品不可能完全一样，行业上就存在价格歧视，所以，我们可以制定与市场价格有一些差别的价格，可以稍微高于或者低于市场价格。
2，即使都是我们的客户，我们为客户提供的产品质量，指标，服务也不一样，我们也可以采取价格歧视手段，来调节我们的订单，使得产量等于产能，以获得收益最大化。比如，当我们的产量少于我们的产能的时候，我们有目的的选择一些特定客户，给他们更低的价格，但又不能所有的客户降价（比如，我现在出版了一本书，有10个很喜欢，购买愿望很强烈，愿意支付50元，另外有20人购买愿望不是非常强烈，愿意支付30元购买，再贵就不要了，那么这个时候我们策略是10本精装版的书，定价50元，做20本简装版的书定价30元，这样实现收益最大化，而不是30本书都定价30元，也

不是30本书都定价50元）
3，客情关系为我们微调价格提供信息，就和上面的出版书的例子，调查得出有10人愿为购买这本书的支付50元，20人愿意支付30元，我们若没有准确信息，我们10本精装版定价40元或者60元，都不能达到收益最大化。