怎样运用质量技术方式去开发客户

假设：1，A客户已经有一家以上供应商，我们现在还不是A客户的供应商。2，我们和A客户现有供应商给予客户同样的价格和其他商务条件， 这两个前提下我们现在准备去开发A客户。
那么一般来说开发A客户全景图分为三个阶段：
第一阶段，是找到一个突破口取得与客户的合作，哪怕是不挣钱，也要成为他们的供应商之一，我们可以从新产品入手，协助他们开发新产品，新市场，另外，若客户只有一个供应商的话，也可以说服客户选用两家供应商，建立供应商竞争机制节约采购成本，减少风险（比如，不能及时供货的风险，某些产品不能生产的风险，出现产品质量问题而找不到替换品的风险等等）。
如果A客户没有新需求，同时A客户已经有两家供应商，且提供的产品和服务都很好，那么，在假设客情关系，价格上我们和竞争对手一样的情况下，我们花再大力气也没有用，因为没有出现漏洞。相反情况就给我们提供了机会，无论是客户主动需要开发一款新产品，我们给予配合，还是我们主动给客户推荐新方案新技术来成为A客户供应商，我们必须具有可靠的质量的产品，具有一定技术上的创新优势。否则，我们把握不住这个机会。同样，如果客户只有一家供应商，我们说服客户再把我们作为他们的供应商，采用两家光模块供应商，建立供应商竞争机制，那么我们同样需要高质量的产品为基础，否则，我们没有竞争力，又谈何让他们的供应商体系更具有竞争体系。
第二阶段，成功合作后，全线展开多层次的交流，让客户认识我们，相信我们，逐步多线展开合作，成为他们多个重要供应商之一。这个阶段，我们是宣传公司的产品，品牌，政策与服务，并让他们亲自体验到这些，所以，这些同样需要公司质量技术各方面的内功。只有我们具有开发高质量高技术方案的产品，客户才真信任我们，与我们合作。否则，是市场人员说的怎么的好，就是兑现不了，那样的话客户对我们的信任比之前更差。
第三阶段，利用规模效益，说服客户建立战略合作关系，采取包括集中采购在内的各种方式来最大程度的获得客户订单，甚至可以我们一家供应商全部拿下他们的所有订单，这个阶段应该是第一阶段的相反，第一阶段我们在客户只有一家供应商的时候说服客户采用两家供应商，以便建立供应商竞争机制节约采购成本，减少风险（比如，不能及时供货的风险，某些产品不能生产的风险，出现产品质量问题而找不到替换品的风险等等）的思路成功成为客户的供应商之一，然而这个阶段，我们又运用规模效益说服客户把订单集中给我们来获得更好的价格，更好的服务，建立战略关系。既然，客户只选用我们一家供应商了，那么我们必须保证及时供出高质量的产品，配合客户新技术开发的能力，那些在供应商竞争情况下该做的事情，我们一家供应商全部为客户做好，这样才能做好这个阶段，实现规模效益。这个
阶段的实现更是需要我们技术质量等内功的深厚，几家供应商一起做的事情，我们一家供应商在毫不损失客户利益的情况下给全部做好了，后还实现了规模效应。
最后，三个阶段的任何一个阶段都是公司质量技术等内功的体现，销售部门是这个过程的组织者，宣传者。对待利润的看法
做企业应该是做到两点：1，满足服务于客户，协助客户最大程度发展，2，自己获得适当利润，以便持续提供技术，产品更新与服务的深化，保持持续共同发展。
那么，我们如何看待利润呢？为了简化问题，我们把利润分正常利润和“暴利”。
首先，看看暴利，原则上来讲，只有垄断才有暴利，
垄断包括资源垄断，政府政策创造的垄断和自然垄断。结合我们行业，主要有政府政策创造的垄断（比如专利）和自然垄断（比如，市场上有客户需求一个新技术，因为我们的相对优势，我们相对容易的开发出来，但这技术又没有到达申请专利的地步， 需求量又不大的情况下，虽然我们没有申请专利，竞争同行未必愿意花大力气来做这个总收益不大的工作，这时候我们就创造了自然垄断），那么我们怎么理解和对待这样的断暴利呢？
我们认为这个暴利是合理的，是整个产业链上每个环节都暴利，而不是以牺牲客户的利益来获取的暴利。比如，我们的新技术产品因为垄断高价格卖给客户，客户也会因为垄断而高价格卖给他的客户。。。。。。 ，这个时候我们就比较容易改变之前也许有的一些偏见：不好意思获取客户的暴利。
我们再看看正常利润，这块产品具有市场竞争性， 价格基本大势上市场决定，这个时候我们应该正确认识情况，按照自己的产能情况，懂得让利于客户，支持客户发展，从整个产业链来思考利润与收益，当我们支持的客户获得发展的时候，实际上我们也获得了发展的机会，另外，我们还与客户取得合作上默契，提高办事效率，分享市场信息，合作开发新技术，等等，都达到1+1大于2的效果。相反，如果，我们在没有为客户创造高利润的时候自己获得高利润，也就是说我们获得高利润是以牺牲客户的利润为基础的，那么我们的客户发展受阻，我们也就谈不上发展了，看起来高利润，但只是想象中的收益，因为没有订单过来，最后一点收益都没有。同样，如果我们给予客户过低价格，把利润都留给了客户，那么我们的技术再开发能力，服务能力都收到影响，不能持续提供高质量的产品与服务，也谈不上共同长期发展。